El comportamiento del consumidor

La identificación y comprensión de las necesidades y preferencias son determinantes en la consecución de las oportunidades de negocio y beneficio de las empresas.

El análisis y comportamiento del consumidor se deriva del enfoque del Marketing, ya que su objetivo básico es satisfacer las necesidades del consumidor.

El consumidor.

Es la persona que consume o utiliza un producto o un servicio que satisface sus necesidades de la forma más eficaz.

El consumidor es el rey ya que sus necesidades dictan la producción de las empresas que intentan proporcionar la máxima satisfacción al consumidor, para ello preparan una serie de estrategias adecuadas a cada necesidad creando productos y servicios que generan hábitos de consumo.

 

 

Determinantes del comportamiento del consumidor. Variables internas y externas.

 

Variables externas.

Este tipo de variables las estudia la Sociología y se refieren a determinadas características del entorno, a los diferentes grupos a los que los individuos pertenecemos, a la cultura y estratificación social e incluso a los grupos de referencia.

  • Influencia socio-cultural.

Son los valores, creencias, ideas y actividades de los grupos sociales que dependen de cada cultura.

La pertenencia a una clase social suele incidir en los hábitos de la persona. De ahí que nuestra empresa se plantee dirigirse a un determinado público objetivo dentro de la clase social.

Desde este ámbito podemos decir que las influencias más importantes provienen de:

Grupos de referencia: que están formados por personas que comparten creencias o valores aceptados como modelo del consumidor.

Líderes de opinión: son las personas con prestigio social o profesional, cuyas opiniones y comportamientos son imitados.

  • La influencia del entorno.

Cuando el consumidor se plantea tomar una decisión de compra y desea conseguir información previa o consejo, puede verse influido por una gran variedad de personas, generalmente por aquellas que le conocen y son próximas a él; por tanto la familia es el núcleo que ejerce mayor influencia sobre el consumidor, en especial para productos y servicios cuyo uso será compartido por la unidad familiar.

Otros factores que pueden influir son el entorno tecnológico, el cuidado del medio ambiente y la protección de la naturaleza.

Variables internas:

Este tipo de variables las estudia la Psicología y es un hecho que todos los seres humanos estamos provistos de unas estructuras básicas de percepción similares, nuestros sentidos son parecidos y los cerebros efectúan un comportamiento parecido que atiende a factores internos.

Los factores internos más relevantes que podemos destacar son:

  • La motivación.

Es la predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo deseado.

  • La percepción

Es el proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales dentro de una imagen significativa y coherente.

  • Aprendizaje o experiencia

El aprendizaje puede ser definido como un cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia. Por tanto, aprender es un proceso basado en la experiencia.

El aprendizaje puede llevar  al consumidor al hábito y a la lealtad de marca si la experiencia es satisfactoria.

Esto último es muy importante para nuestro negocio, ya que si le ofrecemos al cliente una serie de experiencias positivas, podemos llegar a la fidelización de este.

  • Personalidad

Son respuestas conscientes de una persona hacia su entorno, en función de esas características psicológicas.

  • Actitudes

Son predisposiciones estables para responder de forma consciente, favorable o no a una marca o un producto.

Las actitudes están influidas por el grupo social de pertenencia del consumidor.

 

 

Determinantes del comportamiento del consumidor dentro del establecimiento

Dentro de un establecimiento, normalmente el consumidor se plantea una serie de cuestiones para comprar el producto.

¿Qué?, ¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿Por qué?, ¿Cuánto?, ¿Cómo? y ¿Quién?

Por este motivo, debemos de intentar solucionar previamente estas cuestiones que el consumidor se plantea para que no tenga ningún tipo de duda sobre nuestra imagen y sobre nuestros productos.

Proceso de compra

El proceso de compra está definido por una serie de factores.

–          Reconocimiento del problema: el consumidor reconoce que tiene una necesidad o problema que apreciará a través de estímulos internos y externos que se transformarán en deseos de compra.

–          Búsqueda de información: Después de reconocer el problema, el consumidor realiza un análisis externo de la información suministrada por las empresas vendedoras y otro análisis en este caso, interno de la información a través de su memoria.

–          Evaluación de alternativas: El consumidor valora todas las posibilidades que están a su disposición para realizar la compra, basadas en sus valoraciones personales sobre las características del producto o servicio, que determinarán la intención de compra.

–          Decisión de compra: una vez elegida la alternativa más conveniente para el consumidor, este realiza la compra del bien o servicio y se reafirma o no en su decisión.

–          Actuación postcompra: está relacionado con la satisfacción o insatisfacción que se produce después de la compra del producto. 

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Publicado el febrero 2, 2013 en Uncategorized. Añade a favoritos el enlace permanente. Deja un comentario.

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